Quem vive de prestar serviços em informática precisa ficar bem antenados quando o assunto é preço. Todos sabem que se cobrarem muito barato podem não conseguir sustentar o negócio. Se cobrarem muito caro pode vir a ficar sem clientes.
Então como fazer para cobrar o preço justo? Basta apenas ter alguns critérios e saber fazer alguns cálculos. Medidas como essa tornarão seu preço mais justo e trarão mais confiança em seus serviços.
Nessa primeira parte trabalharemos com um método de cálculo tirado do livro “Consultoria: O Caminho das Pedras – Trabalhando na era do não emprego” de Dino Carlos Mocsányi, o qual eu recomendo veemente a todos que querem melhorar como profissional. Sua leitura é indispensável!
O método contido no livro é o meu preferido, e o uso no meu dia a dia. Considero um método simples e eficiente para quem trabalha sozinho, assim como eu e mais 99% dos profissionais em informática (é claro que exagerei um pouco).
Diferentemente de um produto físico que você pode pegar, cheirar, etc... os serviços são bens totalmente intangíveis, ou seja, não tem como tocar ou colocar numa prateleira para venda. Por esse motivo que fica tão difícil colocar preço neles. Vamos nos colocar como clientes. Imagine você querendo contratar um profissional para realizar uma manutenção em seu computador. Como saber se o serviço que ele presta vale o valor que ele cobra?
Existem muitas maneiras de tornar um serviço tangível e uma delas é o preço. Infelizmente nossa cultura associa preço alto a bons serviços e preço baixo a serviços nem tão bons assim. Parece ridículo, mas é a mais pura verdade. Depois de 8 anos trabalhando vendendo serviços eu posso constatar isso.
Nos países de primeiro mundo, os serviços são vendidos por hora. Funciona mais ou menos assim: você é técnico em informática lá nos Estados Unidos e te chamam para limpar os vírus de um computador. Então a pessoa te pergunta quanto você cobra. Então você diz : US$ 40,00 (quarenta dólares). Então a pessoa te responde: OK eu te pagarei por duas horas do seu serviço.
Ou seja, você vai trabalhar apenas duas horas no computador dela com o compromisso de deixar o mais limpo possível.
É claro que isso não funcionaria muito bem aqui no Brasil, é bem arriscado o camarada enrolar, enrolar e enrolar até completar as duas horas e vazar com o dinheiro no bolso.
O jeito mais justo de se fazer é cobrando por hora!
Você deve estar aí pensando: “o cara acabou de falar logo acima que isso não funciona aqui no Brasil”
Se for daquele jeito não irá funcionar mesmo! Mas tem uma maneira de cobrar por hora de uma forma mais justa: através de um bom orçamento. Tudo o que for vender quando o assunto for serviço, faça um orçamento.
Veja bem, eu cobro R$ 20,00 a hora dos meus clientes. E como eu faço isso? Quando o cliente me liga para ir até sua residência eu já saio daqui com o “taxímetro” ligado, ou seja, eu cobro a taxa de deslocamento. Então digamos que eu leve 30 minutos para chegar lá. Temos então R$ 10,00 de taxa de deslocamento.
Chegando ao local eu faço o orçamento no computador e estimo que vá levar mais 2 horas para fazer uma limpeza de vírus. Temos mais R$ 40,00. Feito isso eu passo o valor para o cliente de R$ 50,00, ou seja, R$ 10,00 do deslocamento + R$ 40,00 do serviço.
Eu trabalho exatamente assim e funciona muito bem no meu caso.
Vamos ver agora como saber o valor da hora técnica para você cobrar aí na sua localidade.
Existem algumas questões que você deve pensar antes de começar os cálculos:
Cálculo da hora técnica
1- Quanto você precisa mensalmente para pagar todas as suas contas? Coloque em uma planilha todas as suas contas fixas (água, luz, telefone, internet, etc...) e suas contas variáveis (feira, padaria, etc...). Não se esqueça de colocar também todas as outras despesas como por exemplo, férias de fim de ano, licenciamento de veículo, IPVA etc. Procure colocar no papel o quanto você tem de gastos e o quanto você quer guardar para cada atividade.
2- Quando isso dará um ano? Multiplique o valor do ítem 1 por 12. Não deixe de acrescentar seu FGTS particular, acrescentando uns 8% ao valor, como uma reserva para outras necessidades.
3- Quanto você quer poupar em um ano? Coloque o valor que você pretende poupar no período de 1 ano.
4- Qual o valor total por ano? Some agora os valores 2 e 3 e acrescente mais 10% ou mais como cálculo de lucro. Esse é o lucro para investimento no seu negócio para compra de novos equipamentos, etc...
5- Quantos dias por ano você irá tirar de férias? Embora nosso calendário tenha 365 dias o nosso ano de trabalho não tem isso não, como você verá. Pense em quantos dias você se permitirá ficar de férias para simplesmente curtir um pouco da vida.
6- Quantos dias por ano você irá se dedicar aos estudos, desenvolvimento e atualizações? Será necessário pensar no tempo que irá gastar fazendo cursos, estudando, melhorando seu conhecimento. Ou vai querer fazer isso depois do expediente? Ninguém merece né?
7- Coloque também a quantidade de dias que serão gastos durante o ano para atividades administrativas como ir ao banco, recebendo de clientes, etc.
8- Quantos dias por ano você prevê que irá ficar fora de combate? Doente mesmo! Isso parece ser meio estranho mas nem todo dia a gente está bem, então vale a pena colocar nem que seja um diazinho.
Bem, nesse ponto precisamos fazer algumas contas para podermos fechar o nosso cálculo. Sabemos que um ano tem 365 dias. Mas subtraindo-se todos os finais de semana, feriados e feriadões sobram para você trabalhar 250 dias aproximadamente. Então continue sua conta no ítem 9.
9- Quantos dias de trabalho sobraram no ano? Diminua os 250 dias pelos itens 5, 6, 7 e 8 e veja quanto sobra por enquanto.
10- Quantos dias você irá se dedicar ao trabalho de marketing? Pra se vender um serviço é preciso apresentar seu serviço aos clientes e isso requer certo tempo.
11- E quantos dias você se dedicará vendendo? Esse é o tempo que você leva fazendo visitas, apresentando propostas, etc...
12- Quantos dias, não pagos, serão dedicados à preparação de trabalhos como contratos, preparação de aulas, palestras, etc...
13- Quantos dias sobraram no ano? Vamos a mais uma conta intermediária. Subtraia o total de dias calculado no item 9 pelos do item 10, 11 e 12.
14- Quantos dias você não conseguirá vender? É claro que nem todos os dias você conseguirá vender, e claro, se não vender tomará prejuízo ou a conta não fechará no final do mês.
15- Quantos dias no ano você poderá efetivamente vender? Subtraia o total do item 13 pelo 14.
16- Valor da taxa diária – Calcule agora o quanto você deverá receber para poder cumprir com todas as suas necessidades relatadas no item 4. Divida o valor do item 4 pelo total de dias do item 15.
17- Valor da hora técnica – tendo em mão o valor da taxa diária fica fácil saber quanto você irá cobrar por hora, basta você dividir o valor do item 16 pelas quantidades de horas que irá trabalhar por dia.
Bem se sua conta não fechar, ou seja, o valor não condizer com a realidade ficando muito alto, refaça as contas, diminua o número de dias não trabalháveis, corte gastos, diminua o valor de sua poupança etc.
Na realidade o mais importante não é saber quanto cobrar e sim, como cobrar. Eu tenho certeza que irá chegar a um preço justo e que sua credibilidade aumentará significativamente.
Para facilitar sua conta, deixo o download de uma planilha que eu mesmo criei baseada nesses cálculos aí acima. Pode baixar e distribuir livremente, desde que sejam mantidos os créditos. Para baixar clique na imagem abaixo.
Na parte 2 e seguintes veremos a diferença entre CUSTO, PREÇO E LUCRO.
CONTINUA...
Um grande abraço e até o próximo post.
Rodrigo Nascimento
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Então como fazer para cobrar o preço justo? Basta apenas ter alguns critérios e saber fazer alguns cálculos. Medidas como essa tornarão seu preço mais justo e trarão mais confiança em seus serviços.
Nessa primeira parte trabalharemos com um método de cálculo tirado do livro “Consultoria: O Caminho das Pedras – Trabalhando na era do não emprego” de Dino Carlos Mocsányi, o qual eu recomendo veemente a todos que querem melhorar como profissional. Sua leitura é indispensável!
O método contido no livro é o meu preferido, e o uso no meu dia a dia. Considero um método simples e eficiente para quem trabalha sozinho, assim como eu e mais 99% dos profissionais em informática (é claro que exagerei um pouco).
COMO COBRAR SERVIÇOS?
Diferentemente de um produto físico que você pode pegar, cheirar, etc... os serviços são bens totalmente intangíveis, ou seja, não tem como tocar ou colocar numa prateleira para venda. Por esse motivo que fica tão difícil colocar preço neles. Vamos nos colocar como clientes. Imagine você querendo contratar um profissional para realizar uma manutenção em seu computador. Como saber se o serviço que ele presta vale o valor que ele cobra?
Existem muitas maneiras de tornar um serviço tangível e uma delas é o preço. Infelizmente nossa cultura associa preço alto a bons serviços e preço baixo a serviços nem tão bons assim. Parece ridículo, mas é a mais pura verdade. Depois de 8 anos trabalhando vendendo serviços eu posso constatar isso.
Nos países de primeiro mundo, os serviços são vendidos por hora. Funciona mais ou menos assim: você é técnico em informática lá nos Estados Unidos e te chamam para limpar os vírus de um computador. Então a pessoa te pergunta quanto você cobra. Então você diz : US$ 40,00 (quarenta dólares). Então a pessoa te responde: OK eu te pagarei por duas horas do seu serviço.
Ou seja, você vai trabalhar apenas duas horas no computador dela com o compromisso de deixar o mais limpo possível.
É claro que isso não funcionaria muito bem aqui no Brasil, é bem arriscado o camarada enrolar, enrolar e enrolar até completar as duas horas e vazar com o dinheiro no bolso.
ENTÃO QUAL O MELHOR JEITO DE SE FAZER?
O jeito mais justo de se fazer é cobrando por hora!
Você deve estar aí pensando: “o cara acabou de falar logo acima que isso não funciona aqui no Brasil”
Se for daquele jeito não irá funcionar mesmo! Mas tem uma maneira de cobrar por hora de uma forma mais justa: através de um bom orçamento. Tudo o que for vender quando o assunto for serviço, faça um orçamento.
Veja bem, eu cobro R$ 20,00 a hora dos meus clientes. E como eu faço isso? Quando o cliente me liga para ir até sua residência eu já saio daqui com o “taxímetro” ligado, ou seja, eu cobro a taxa de deslocamento. Então digamos que eu leve 30 minutos para chegar lá. Temos então R$ 10,00 de taxa de deslocamento.
Chegando ao local eu faço o orçamento no computador e estimo que vá levar mais 2 horas para fazer uma limpeza de vírus. Temos mais R$ 40,00. Feito isso eu passo o valor para o cliente de R$ 50,00, ou seja, R$ 10,00 do deslocamento + R$ 40,00 do serviço.
Eu trabalho exatamente assim e funciona muito bem no meu caso.
Vamos ver agora como saber o valor da hora técnica para você cobrar aí na sua localidade.
CALCULANDO O VALOR DA HORA TÉCNICA
Existem algumas questões que você deve pensar antes de começar os cálculos:
- Quanto preciso para viver?
- Quanto quero guardar na poupança?
- Quanto tempo quero trabalhar?
- De que maneira quero organizar minha vida profissional e pessoal?
Cálculo da hora técnica
1- Quanto você precisa mensalmente para pagar todas as suas contas? Coloque em uma planilha todas as suas contas fixas (água, luz, telefone, internet, etc...) e suas contas variáveis (feira, padaria, etc...). Não se esqueça de colocar também todas as outras despesas como por exemplo, férias de fim de ano, licenciamento de veículo, IPVA etc. Procure colocar no papel o quanto você tem de gastos e o quanto você quer guardar para cada atividade.
R$ __________
2- Quando isso dará um ano? Multiplique o valor do ítem 1 por 12. Não deixe de acrescentar seu FGTS particular, acrescentando uns 8% ao valor, como uma reserva para outras necessidades.
R$ __________
3- Quanto você quer poupar em um ano? Coloque o valor que você pretende poupar no período de 1 ano.
R$ __________
4- Qual o valor total por ano? Some agora os valores 2 e 3 e acrescente mais 10% ou mais como cálculo de lucro. Esse é o lucro para investimento no seu negócio para compra de novos equipamentos, etc...
R$ __________
5- Quantos dias por ano você irá tirar de férias? Embora nosso calendário tenha 365 dias o nosso ano de trabalho não tem isso não, como você verá. Pense em quantos dias você se permitirá ficar de férias para simplesmente curtir um pouco da vida.
__________ dias
6- Quantos dias por ano você irá se dedicar aos estudos, desenvolvimento e atualizações? Será necessário pensar no tempo que irá gastar fazendo cursos, estudando, melhorando seu conhecimento. Ou vai querer fazer isso depois do expediente? Ninguém merece né?
__________ dias
7- Coloque também a quantidade de dias que serão gastos durante o ano para atividades administrativas como ir ao banco, recebendo de clientes, etc.
__________ dias
8- Quantos dias por ano você prevê que irá ficar fora de combate? Doente mesmo! Isso parece ser meio estranho mas nem todo dia a gente está bem, então vale a pena colocar nem que seja um diazinho.
__________ dias
Bem, nesse ponto precisamos fazer algumas contas para podermos fechar o nosso cálculo. Sabemos que um ano tem 365 dias. Mas subtraindo-se todos os finais de semana, feriados e feriadões sobram para você trabalhar 250 dias aproximadamente. Então continue sua conta no ítem 9.
9- Quantos dias de trabalho sobraram no ano? Diminua os 250 dias pelos itens 5, 6, 7 e 8 e veja quanto sobra por enquanto.
__________ dias
10- Quantos dias você irá se dedicar ao trabalho de marketing? Pra se vender um serviço é preciso apresentar seu serviço aos clientes e isso requer certo tempo.
__________ dias
11- E quantos dias você se dedicará vendendo? Esse é o tempo que você leva fazendo visitas, apresentando propostas, etc...
__________ dias
12- Quantos dias, não pagos, serão dedicados à preparação de trabalhos como contratos, preparação de aulas, palestras, etc...
__________ dias
13- Quantos dias sobraram no ano? Vamos a mais uma conta intermediária. Subtraia o total de dias calculado no item 9 pelos do item 10, 11 e 12.
__________ dias
14- Quantos dias você não conseguirá vender? É claro que nem todos os dias você conseguirá vender, e claro, se não vender tomará prejuízo ou a conta não fechará no final do mês.
__________ dias
15- Quantos dias no ano você poderá efetivamente vender? Subtraia o total do item 13 pelo 14.
__________ dias
16- Valor da taxa diária – Calcule agora o quanto você deverá receber para poder cumprir com todas as suas necessidades relatadas no item 4. Divida o valor do item 4 pelo total de dias do item 15.
R$ __________ /dia
17- Valor da hora técnica – tendo em mão o valor da taxa diária fica fácil saber quanto você irá cobrar por hora, basta você dividir o valor do item 16 pelas quantidades de horas que irá trabalhar por dia.
__________ horas / R$ __________ = R$ __________ hora
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Bem se sua conta não fechar, ou seja, o valor não condizer com a realidade ficando muito alto, refaça as contas, diminua o número de dias não trabalháveis, corte gastos, diminua o valor de sua poupança etc.
Na realidade o mais importante não é saber quanto cobrar e sim, como cobrar. Eu tenho certeza que irá chegar a um preço justo e que sua credibilidade aumentará significativamente.
Para facilitar sua conta, deixo o download de uma planilha que eu mesmo criei baseada nesses cálculos aí acima. Pode baixar e distribuir livremente, desde que sejam mantidos os créditos. Para baixar clique na imagem abaixo.
Na parte 2 e seguintes veremos a diferença entre CUSTO, PREÇO E LUCRO.
CONTINUA...
Um grande abraço e até o próximo post.
Rodrigo Nascimento
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TECNOLOGIA
Valeu amigo, obrigado! Tirou uma grande dúvida minha! Tenho muito ainda a analisar, mas já foi uma grande orientação! Bom trabalho!
ResponderExcluirObrigado Jaerton. Até
ResponderExcluirObrigado pela orientação Rodrigo!
ResponderExcluirImaginava em começar cobrando por hora como no início do seu texto, mas cheguei a mesma conclusão.
Sucesso!
Obrigado Carlos. Até!
ExcluirRodrigo, fico muito grato por divulgar tal calculo, creio que irá facilitar muito o meio ao qual estou começando a trabalhar e de muitos outros que tem esta dúvida crucial! Desde já agradeço muito pelo conteúdo disponibilizado, sucesso mesmo!
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